コミュ障でも営業1位に輝ける。覚えて話す話し方のコツ全集

コミュ障でも営業1位に輝ける。覚えて話す話し方のコツ全集

営業の話し方のコツを知りたい。という人はかなり多いのではないかと思います。

営業という仕事は、ほとんどの人が一度は経験する仕事ですが、得意と苦手が大きく分かれる仕事でもあります。営業スキルは、ただ営業に活かせるだけではなく、

プレゼンや、打ち合わせや、その他の仕事、もちろん起業する時にも使える非常に大切なスキルだと僕は思っています。

僕も営業自体はやっていたのですが、自分自身がどっちかというとそれほどコミュニケーション能力がないので、最初は全然うまく行きませんでしたが、

自分がうまくいかないポイントを紙に書いたり、ミスするポイントを意識するようになってからは、営業は結構面白いし、パズル感覚だなあと思うところが出てきました。

コミュ障でも、コミュ障でなくても、やはりコツを知って営業が決まると非常に楽しいです。今回は、話すのがうまくない人でも営業で成約をとるために必要な話し方のコツについて書いていきます。

モノを売るのではなく、自分と未来を売る

営業マンは、売る商品、サービスをすでに使ったことがあるか、もしくはかなりの回数の研修を重ねたりして、商品に対する理解度が高い状態で営業をすると思います。

だからこそなのかもしれませんが、「商品を売ろう」という認識で営業をしている人もかなり多いと思います。でも、それだけでは営業で大きく結果を出すことはできません。

クライアントは、「誰に売られるか」ということを一番意識しています。どれだけいい商品だとしても、「この人はちょっと仲良くしにくいな・・・」という人だとそもそも書いにくいですよね。

売れやすさは自分の印象と商品の質と、相手の確信でほぼ決まります。商品の質だけではないのです。

また、相手の確信とはどういうことかと言うと、その商品、サービスを契約した先の良い変化や未来を見せてあげることです。

この商品を買ったらどうなるか、今とどのように変わって、具体的にどういういいことがあるかということをしっかりと伝えて上げてください。

大事なコツは、イメージをさせるのではなく、「イメージを伝える」ということです。そういう話をクライアントにできるようになると、結果的に

「この人すごいな・・・」となるはずです。そうすると、自分の印象と相手の確信はグッとあがりますし、あとは商品の説明をちゃんとすれば、かなりの確率で成約は上がると思います。

ですが、それでも、まだ足りないポイントがあることも事実です。次はそれを見ていきましょう。

営業での断る理由を理解する

どれだけいい話をしても、商品が良かったとしても、この営業マンすごいな、となったとしても、成約を断る人はやはり存在します。では、どういった内容があるのか見ていきましょう。

お金がない

金銭的に余裕がない場合は、このような理由で断ることが多くなるはずです。どれだけいい商品であっても、金銭的な問題をこえないと買うことができません。

時間がない

商品の内容によっては、自分の時間を使うものもあります。そうなると、自分の時間を理由に断る人も出てきます。これは自分の予定がどれだけ忙しくても、忙しくなくても時間がないという理由を言う人はいます。

周りが知らない

周りがその商品を購入していない、使っていないから自分が使うことに抵抗を感じる人もいます。何かを使う時に、知り合いや、周りが使っているからつられて使ってみたという経験はあるかもしれませんが、その事です。

内容が難しい

シンプルに、内容が難しいと感じる人もいるでしょう。どれだけいい商品、サービスでも、中身が複雑であったり、自分にとって初めて聞く内容であったりすると、やはり難しく聞こえてしまうものです。

今じゃない

内容はいいけど、今はいらないかな。と言われるパターンです。これは結構多いイメージがありますが、営業マンからすると、今売らないと、営業マン的に厳しいときもありますよね。

その人の個人的事情による理由

たまーにあるのが、この個人的な理由です。家の事情だとか、会社の事情だとか、いろいろと理由を言ってくる人もたまにいます。本当にイレギュラー過ぎて、営業マンからすると、テンションの下がる出来事かもしれませんが、一定の割合で存在します。

断る理由を潰す話し方のコツ

では、上記で挙げたような断る理由は、防げないのでしょうか?と言われると、100%防ぐことはできませんが、最小限に抑えることは可能だと僕は思っていますし、僕はそうしてきました。

そこで、実際に断る理由を潰す話し方のコツについてお話していきます。

商品がないと起きる恐怖を伝える

商品がなくても別になんとかなるんじゃないか?と思ってしまった時点で、別に買わなくてもいいや。となるわけです。そうなってしまうと、せっかくのセールストークの時間が台無しになってしまいます。

相手に購買意欲を与えるのも大事ですが、逆の考え方で、相手が買わなければならない方向に相手をもっていくのも大切です。

なので、その商品、サービスがないとどうなるのか?という「商品がないと厳しい現実になりそうなイメージ」をしっかりと伝えていくことも大切です。

そして、ここで大切なのは、相手を追い詰めるという考えをもたないことです。営業で大切なのは、お客さんと仲良くなることもそうですが、

 

「お客さんよりも少し上の立場でいること」が非常に大切です。横の関係になりすぎると売れませんし、友達を増やすために営業をしているわけではないはずです。

営業マンならば、商品の成約をとらないと、やっている意味がありません。商品がないと起きる恐怖を伝える、いわば「商品がないと避けたい事実が生じる」ことを伝えるのは、

お客さんを追い詰めるわけではなく、むしろお客さんを助けるためにやるわけです。

今やらないとできないということを伝える

先程、営業で断る理由のところにも書きましたが、今はいらないかな。という人もかなり多いです。ですが、いつ買うの?という話になることはほとんどありませんし、

僕の経験上、その後に成約につながった人はほとんどいません。ですので、営業に行った際にきっちりクロージングまでいかないと、その後契約につながることは少ないということになります。

「今やったほうがいい理由」はお客さんによって違います。お客さんの年齢、経歴、職業、性別によってもちがいますし、もちろん売る商品によっても全く変わってきます。

1~2年の間に流行り廃れが来そうな商品などを扱っている場合は、今しかないという話をかなりできるかもしれませんが、長期的にかつ、ずっと使えるような商品を売る場合、いつ買っても変わりませんよね。

ですが、そこでどのようにして今買ってもらうかというところが非常に大事です。

あなたが営業マンだとしたら、実際に、今扱っている商品に対して、今すぐ買ってもらう方法について考えてみてください。それをセールス時に絶対に言うように心がけるだけで、僕は成約率が15%は上がりました。

難しいと思った人でもできるんだというストーリーを話す

扱うのが難しそうだから、購入をやめてしまうお客さんも多いと思います。営業マンからすると、一番もったいない話ですよね。

ハムジ
ですが、難しそうな話だったから、難しそうだと思われたのかもしれません。

淡々と商品内容を説明できたとしても、相手はその商品のことを初めて聞いていて、でも営業マンはその商品の話を死ぬほどしているし、聞いていて、しかも使っているかもしれないわけです。

その商品に触れている時間が全然違うので、その感覚で相手に淡々と説明をしても、相手からしたら他国の言語並に意味不明に聞こえてしまうこともあります。

そこで、使うのが「ストーリー」です。難しいと思った人でも大丈夫だったというストーリーを話してあげることがかなり重要です。

単純に、「難しくないし、誰でもできますよ!」と言っても、相手には伝わりにくいですが、

「難しいといいながら使い始めた人が、実際に使ってみるとおもしろいと思ってくれて、難しくもないし、1週間ぐらいで使いこなせていましたよ!」という方が伝わりやすいわけです。

(もちろん言い方は商品によって様々ですが・・・)

しっかりとストーリー調にして、相手に具体的なイメージを渡すことを意識すれば、難しくないということは相手に伝わりますし、相手がそう理解してくれます。

自分が扱う商品が、難しくなく聞こえるストーリーを考えてみることがコツになります。こうすると。いろいろ出てきて話しの引き出しも増えると思います。

周りが知らなくても関係なく進めれる安心感を与える

お客さんが、周りがだれも使っていないから、使うか決めれない。という場合もあります。これに対しては、極論「そんなの関係ないでしょ!」ということしかできないのですが、

対策があるとすれば、「言われないようにする」ということが大事です。これはすべてに対して言えることなのですが、断る理由を客さんが言ってから、そこを潰すのは難しいです。

うまい営業マンは、おそらくこのような理由をお客さんから言われません。なぜなら、先に断る理由を潰せているからです。

コツとしては、「言われないように、周りがやってなくてもやったほうがいい話」をしておくべきですし、それしかないと思います。

誰かに相談したいと言うふうになる方は多いです。BtoCでもBtoBでもそれは多いと思います。ですが、全員が使っている商品なんてこの世にはほとんどありません。

僕はmacbookをつかってこの記事を書いていますが、まわりが誰もmacを使っていない集団なんていくらでもあります。そこでmacを買うのは、買いてからすると悩みどころになるでしょう。

ですが、営業マンは売らないと話になりません。売るためには、断る理由を先に潰す必要があるので、そこをしっかり理解した上で、相手に、安心感を与えてあげましょう。

アンカリングをする

アンカリングとは、簡単に言えば「金額が安く見えるように表現すること」と言った感じで覚えてもらうといいかと思います。

例えば、2年間100万円でコンサルを売るとして、ただ単に100万というと、決して安い金額ではないですし、むしろ高いと思う人がほとんどだと思います。

ですが、世の中、もっと高い値段でコンサルしている会社とかは普通にあります。1年で200万ぐらいかかるのも聞いたことがありますし、SEO対策のコンサルに関して半端なくて、初期費用250万ぐらいして、月10万ぐらいとか普通にあります。

そういう例えをだすと、100万円が安く見えるわけです。「あー相場結構高いけど100万だったら安いかな」と思わせる事が大事です。

ハムジ
そして、大事なのが、「平均より安い」というイメージをつけてあげることです。

人間は「平均」ということばに非常に弱く、多くのものごとを「平均値」で判断します。

ですので、平均より手が出やすいと思わせればこっちの勝ちなのです。

コレを言ったらどうなるか?を考える

ここまでは、断る理由というものについて説明してきました。ここまでで重要なことは、まとめると、

「コレを言ったらどうなるか?」を考えてみることです。逆に、「こうなるためには何をいわないといけないのか?」を考えることも大切です。

「今じゃないと言われないようにするためにはどうする?」と考えてみると、話の引き出しが増えると思います。また、いい考えが出ない時は、それこそ誰か他の営業マンに聞いてみることが大事ですね。

話していく上で、先を考えれる営業マンこそが、契約のだせる営業マンとして活躍できるでしょう。

言い切ることが大切

もう一つ大事なのが、言い切ることです。始めたての営業マンや、自信のない営業マンは、自信や慣れがないので、自信がなさそうな感じや、言い切ることに対する罪悪感みたいなものがあるかと思います。

ですが、途中でも書きましたが、営業マンは、「お客さんよりもちょっと上の関係」をつくることが非常に大切です。あなたは、自分より偉い人がモゾモゾ喋っていて、どう思うか?という話です。

それぐらい、話し方一つで結果は変わってきます。なんでもまずは言い切ってみてほしいです。間違えたら、後でとか後日訂正すればいいだけです。そうすれば、言い切れるし、「あ、この人はちゃんとしてるな」という印象もつけれて

一石二鳥なわけです。

言い切っても何も怖くないです。気にせずに言い切ってください。

一番ラクな営業方法

余談ですが、一番ラクな営業スタイルの話をしておきます。それは「ABC営業」というものです。これだと、コミュ障で自信がない営業マンでも決まる確率は急に上がると思います。

A=自分より偉い営業マン

B=自分

C=お客さん

というイメージです。

やり方は簡単で、ある程度商品やサービスの概要を話して、自分より偉い人の紹介と、ティーアップをして、後日一緒に営業に来てもらうという方式です。

こうすれば、自然と、お客さんよりも偉い立ち位置で別の営業マンが話せますし、その人は話すのもある程度うまくて、お客さんより高い位置づけになる分、お客さんにたいして声が入りやすくなるので、成約しやすくなります。

また、Bさん(自分)はAさんのうまい営業をその場で盗むことができますし、Bさんの自信や慣れにもつながります。

ただ、デメリットとしては、BさんがダメでもAさんが決めてしまうことが多いので、自分があまり営業がうまくないのに結果がでてしまうということがあります。

そこまで理解した上で、一度やってみるのはいいと思います。

まとめ:マニュアル化しよう

営業のコツというか、話し方のポイントをいくつかご紹介してきました。ぜひ、マニュアル的なものをつくってほしくて、先程も書きましたが、

「コレをいったらどうなるか」「こういうふうにするには何をいえばいいか」を書き出してみてください。また、営業をする前にそれを見て実践して、たりないことを付け加えたり、営業のセミナーや研修で学んだことがあれば、

それも追記して、自分の営業マニュアルを作るといいと思います。それをあとは使えるようにすれば、だいたいの営業で対応できます。

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